Jika Anda seorang entrepreneur pemula, maka mendapat tawaran proyek-proyek seperti mendapat durian runtuh, langsung dikejar habis-habisan dengan mengerahkan segenap tenaga. Tapi jangan kaget, jika kelak meskipun segala upaya telah dicurahkan, proyek yang manis tidak pernah didapatkan.

Apa saja penyebabnya? Berikut ini kita ulas satu persatu.

1. Tidak sesuai kebutuhan klien

Anda merasa apa yang ditawarkan sudah cocok dengan keinginan klien, tapi Anda mungkin tidak sadar bahwa hal itu tidak sesuai dengan apa yang dibutuhkan klien. Bisa jadi Anda menawarkan solusi yang muluk-muluk atau malah menawarkan solusi yang terlalu sederhana yang dianggap tidak menyelesaikan masalah mereka.

Kesalahan analisis penawaran seperti ini bisa jadi dari pihak Anda yang kurang teliti membaca permintaan atau bisa juga karena klien kurang memberi informasi yang pas, sehingga Anda kesulitan menerjemahkan keinginan klien. Perbanyak pengalaman komunikasi dan perluas wawasan akan bisa membantu Anda memahami maksud klien.

2. Melebihi budget yang tersedia

Apapun yang ditawarkan, jika tidak bisa terbayar, tidak akan diambil oleh klien. Anda mungkin terpengaruh dengan permintaan klien sehingga memasang produk-produk dan layanan terbaik yang bisa diberikan. Hal ini tentu berimbas ke harga jual dan menaikkan harga penawaran ke klien. Pada akhirnya proyekpun gagal didapat karena overbudget.

Pastikan di depan berapa kemampuan finansial klien dalam membiayai proyek yang diminta. Hal ini mungkin sulit karena klien biasanya tidak mau buka-bukaan didepan. Anda bisa melakukan investigasi kecil-kecilan atau pancingan dalam pembicaraan di meeting yang menyangkut soal anggaran. Anda juga bisa mencari harga pembanding ke perusahaan-perusahaan lain, misalnya dengan bertanya penawaran ke mereka seolah-olah Anda pemilik proyek serupa. Jangan fokus ke permintaan klien, karena biasanya klien minta sesuatu yang muluk dengan biaya yang serendah-rendahnya. Intinya pastikan anggaran dan sesuaikan dengan penawaran.

3. Ketidaklengkapan Administrasi

Kadang klien mensyaratkan bahwa pemenang Proyek harus memiliki sertifikasi kualifikasi tertentu atau bentuk usahanya minimal PT (Perseroan Terbatas). Disini mau tidak mau Anda harus mengikuti dan memenuhi syaratnya atau jika memang tidak bisa, ya ikhlaskan saja. Untuk mencegah hal ini merugikan Anda, mungkin Anda bisa mulai menganalisis, apakah calon-calon klien yang Anda bidik selalu mensyaratkan hal ini atau tidak serta apakah sebaiknya Anda mengurus perijinan dan kelengkapan administrasi ini didepan sebagai berjaga-jaga jika nanti diminta oleh klien. Semua tergantung dari target Anda dan kemampuan modal finansial. Ada baiknya hal ini dipertimbangkan didepan.

4. Kredibilitas diragukan

Solusi sudah oke, harga penawaran masuk di pagu anggaran, tapi jika kredibilitas Anda diragukan, kemungkinan proyek lepas dari tangan. Banyak penyebabnya, Pertama bisa jadi karena Anda pemain baru dan belum dikenal sehingga klien kurang percaya Anda mampu mengerjakan dengan baik. Kedua, bisa jadi Anda pernah bermasalah dengan klien yang lain, sehingga nama Anda terlanjur cacat. Ketiga, mungkin klien melihat dari segi fisik, kantornya, mobilnya, tampilan Anda yang kurang wow, dll.

Untuk permasalahan pertama, sebaiknya Anda memperbanyak relasi. Gabung dan aktif dalam organisasi, asosiasi, komunitas akan membantu Anda memperbanyak kenalan dan memperbesar peluang Anda mendapatkan rekomendasi untuk maju proyek. Untuk faktor kedua, tidak ada cara lain selain evaluasi dan perbaikan diri. Seperti kata pepatah Trust takes years to build, seconds to break, and forever to repair . Dan untuk faktor yang ketiga, saran saya tidak usah diambil pusing. Sesuaikan dengan kebutuhan saja, jangan mengumbar modal hanya untuk gengsi. Klien yang baik tidak melihat fisik, tapi menilai kemampuan Anda. Jika ada klien yang hanya mementingkan adanya kantor yang wah sementara dana Anda terbatas, sebaiknya abaikan saja dan cari klien yang lain.

5. Ada Oknum yang minta Fee

Ini sudah jadi rahasia umum di beberapa Proyek bahwa ada pihak-pihak yang mengincar keuntungan pribadi dalam setiap penyelenggaraan Proyek. Biasanya pihak-pihak yang berkuasa memberikan keputusan atau pihak yang menghubungkan dengan pemegang kebijakan. Jika tidak dapat fee atau fee yang kurang dari ekspektasi mereka, kemungkinan proyek akan dilempar ke saingan Anda. Silahkan bijaksana dalam menyikapi hal ini, keputusan ditangan Anda.

6. Klien punya rekanan lain

Biasanya dan sering terjadi, petinggi di perusahaan atau instansi klien sebenarnya sudah punya langganan perusahaan yang biasanya mengerjakan proyek-proyek mereka. Jika rekanan mereka kerja cukup baik dan tidak mengecewakan, maka peluang Anda untuk dapat proyek itu pasti menipis. Jangan putus asa, tidak jarang Pemenang Proyek juga mencari perusahaan subkontraktor untuk membantu mereka. Jika Anda pernah maju tender dan dikenal oleh Perusahaan pemenang tender, kemungkinan Anda bisa diajak bergabung.

Persoalan lain, sudah jadi rahasia umum jika ada pimpinan yang memiliki kepentingan pribadi dan mengajukan rekanannya sendiri. Bisa jadi karena mereka bekerjasama lama dan si pimpinan ini mendapatkan keuntungan personal dari perusahaan itu atau sebab lain. Intinya, tidak tertutup kemungkinan dalam suatu tender sudah ada pesanan dari pimpinan tentang siapa yang menang. Jika begini situasinya, ikhlaskan saja jika Anda kalah dan tetap semangat cari peluang lain.

7. Hanya untuk Pembanding dan Pendamping

Ini salah satu situasi negatif dalam tender Proyek baik Swasta maupun Pemerintahan. Anda hanya diposisikan sebagai pembanding saja, dalam arti harga penawaran Anda hanya digunakan sebagai pagu anggaran. Ilustrasinya seperti ini, ada proyek X. Klien ingin tahu berapa budget Proyek X, maka mereka akan mencari tahu ke beberapa perusahaan yang memberikan layanan tersebut. Mereka tidak ada niat menjadikan Anda penggarapnya karena sudah punya Rekanan lain. Mereka hanya perlu tahu harga sebagai bahan tawar menawar dengan rekanannya sendiri.

Hal lain yang kurang lebih sama, klien hanya ingin menjadikan Anda pendamping tender. Harga yang dikumpulkan dari berbagai perusahaan hanya digunakan sebagai syarat bahwa lelang telah dilakukan dan tentu saja Jago nya sendiri yang menang dengan harga penawaran yang paling rendah dibanding dengan para pesaingnya.

8. Pencurian Ide dan Konsep

Orang boleh bilang bahwa ide dan konsep yang tidak diwujudkan itu tidak ada nilainya, tapi ini kurang tepat. Ide dan Konsep tetap berharga dan ini masuk ke HKI (Hak atas Kekayaan Intelektual), masalah diwujudkan atau tidak itu urusan belakangan. Beberapa klien yang licik meminta penawaran lengkap dengan janji muluk, pada akhirnya mereka hanya ingin melihat ide dan konsep serta cara merealisasikannya yang tercantum dalam Proposal Penawaran Anda, untuk kemudian dikerjakan sendiri.

Atau dalam situasi lain, Proposal Anda dilelangkan diantara rekanan-rekanan mereka sendiri, siapa yang sanggup mengerjakan. Sementara Anda, termenung di pojokan berharap ada telpon dari klien untuk menindaklanjuti proposal penawaran. Hal yang tidak pernah terjadi.

Untuk mengatasi hal ini, usahakan Proposal dibuat sesimple mungkin, gambaran umum yang jelas, serta jangan menyertakan hal yang terlalu detail. Penawaran umum semacam ini juga perlu melihat gelagat dari klien. Jika klien baru dan Anda tidak terlalu kenal, berikan penawaran umum. Beda jika klien sudah sering kerjasama dan berhasil mewujudkan proyek-proyeknya, maka Anda bisa berikan proposal yang detail.


Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

one × three =

Send this to a friend